Безусловно, каждый продукт имеет свою особенность при его распространении. При этом существуют определенные технологии продаж, которые быстрее всего приводят к завершению сделки. Элементы техники «Пять помощников» используют все продавцы-чемпионы. Он очень прост, но довольно эффективен.
У каждого человека есть пять помощников, к которым он всегда обращается за советом. Подружитесь с ними – и успех вам гарантирован.
Все мы знаем, что человек приобретает не то, что мы ему предлагаем, а то, что он хочет получить. А что надо сделать, чтобы он захотел? Вот метод, который с успехом применяют уже более 20 лет лидеры сетевого маркетинга.
Одна из ошибок новичков в сетевом бизнесе заключается в том, что они при первой встрече с клиентом подробно и в деталях рассказывают о самом продукте. Показывают сертификаты, результаты клинических испытаний, рассказывают о гарантиях, пишут молекулярные формулы… короче, «загружают» информацией. В результате собеседник начинает зевать, теряет нить разговора и ему становится скучно.
При первой беседе доля информации должна быть не более 10%, остальные 90% должны составлять наши эмоции, которые мы передаем нашему собеседнику. Люди примут нашу точку зрения, только если мы им понравимся. «Основой своей презентации вы делаете не продукт и его свойства, а прежде всего выгоду для покупателя». (М. Оховен) Наша задача – ярко продемонстрировать то, что получит собеседник, если приобретет то, что мы ему предлагаем. И мы достигнем успеха, если сможем заразить покупателя своим вдохновением. Мы всегда получим положительный результат, если сумеем преподнести наше предложение так, чтобы человек страстно захотел его получить.
Но каждый человек всегда будет советоваться со своими пятью помощниками. Кто они? Это Обоняние, Осязание, Слух, Вкус и Зрение. Всегда обращайтесь к ним. Сделайте их своими друзьями.
Вспомните, как Том Шрайтер (Большой Эл) рассказывал об идее MLM на конференции «Upline» осенью 1997 года в Москве. А теперь подстройте этот метод под свою компанию и под свой продукт.
Вот пример презентации, которую проводили лидеры одной из российских MLM-компаний. Продукт – туристическая поездка на Канары, курорт Ланзероте. Здесь оказываются задействованы все пять чувств человека, дана полная информация о продукте (месте отдыха) и показаны пути к достижению цели.
Вы вступили в нашу компанию и за год работы добились ощутимых успехов. И Вы решили сами себя за это поощрить. В одно прекрасное утро Вы просыпаетесь с улыбкой, потягиваетесь и подходите к окну. На улице лежит грязный подтаявший снег. А Вы берете солнечные очки. Надеваете пеструю рубашку. Садитесь в такси. Едете в Шереметьево-2. Видите огромный белый самолет. Кажется, это Боинг-747, на борту которого написано огромными буквами: «Канары. Ланзероте».
Вы проходите в первый класс. Широкое, комфортабельное кресло. Вы в нем утопаете. Оно мягкое и уютное. Стюардесса подкатывает к Вам столик, на котором различные соки, напитки и сладости. «Пожалуй, сейчас я выпью шампанского «Мартини-Асти», - говорите Вы прекрасной стройной стюардессе.
Вы попиваете чудесное охлажденное шампанское. Пузырьки щекочут нос. Вам даже, может быть, захочется чихнуть. «Why not? А почему бы и нет? Я уже на отдыхе!»
За бортом заревели турбины. Ваш лайнер, слегка подрагивая, медленно отрывается от взлетной полосы. И когда самолет, заваливаясь на один бок, берет курс на Канары, Вы с удивлением видите в иллюминаторе, что пролетаете над Вашей бывшей работой.
Толпы народа стоят на остановках, их проглатывают холодные автобусы, трамваи и троллейбусы. Люди сами лезут в них. Толкаются. Ругаются. И вываливаются на очередных остановках, когда эти транспортные чудища открывают двери.
А это кто такой – в сером пальтишке, с портфелем в руке пробирается по грязи среди толпы? Да это же Ваш бывший начальник тащится на работу. Каково там тебе без меня? Ведь я уже 6 месяцев работаю сам на себя. Боже, а ведь если бы я не вступил тогда в мою нынешнюю компанию, то сейчас летел бы не на Канары, а, как и ты, спешил бы в контору.
От этой мысли мурашки бегут по коже, и становится холодно. Вы обращаетесь к стюардессе: «Голубушка, дайте мне теплый плед, пожалуйста. И бокал виски с содовой».
Время полета пролетело незаметно. Вы выходите на Канарах. Полной грудью вдыхаете свежий запах океана. Чистота! Солнце! Пальмы!
В аэропорту Вас встречает представитель туристической фирмы и везет в пятизвездный привилегированный апартотель «Ланзероте Бич Клаб».
Большой холл с телевизором. Спальня. Мини-кухня с СВЧ, тостером, электрочайником и, конечно, холодильником. И даже утюг «Филипс». А где же фен? Да вот же он – в ванной. Зачем мне столько махровых полотенец? О, на них что-то написано. «Рекомендуем взять это большое полотенце на пляж или в бассейн». Надо же, а у нас в России в гостиницах другая надпись: «Полотенца из номеров не выносить». «Да, - говорите Вы себе, - если я себя уважаю, то отдыхать надо по высшему классу и в шикарных апартаментах!»
Шорох прибоя. Теплый бриз обдувает Вас. С пальмы на пальму перелетают разноцветные попугаи. Рядом с бассейном, между двумя пальмами, около Ваших апартаментов натянут гамак, который просто мечтает, чтобы Вы в него легли. И Вы ложитесь и покачиваетесь в нем. Туда-сюда. Туда-сюда.
Откуда-то доносится легкая музыка. Запах поджаренных на углях цыплят, смешанный с дыханием океана, напоминает Вам, что настала пора перекусить.
«Цыплят и рябчиков я уже ел. Омаров и устриц тоже. Пожалуй, съем-ка я сегодня супчик из акульих плавников с соусом авокадо. А на горячее – фаршированные пупочки страуса. Ну, а на десерт – салат из зеленых шишек кактуса со взбитыми сливками».
А что это за точка, которая движется к территории нашего клуба? Она растет. Создается впечатление, что это человек. И вот он плюхается на жуткий выцветший надувной матрас, который притащил с собой, рядом с Вашим гамаком.
Ба, да это же сосед по старой квартире!
«Сколько же мы с тобой, сосед, не виделись? Как ты живешь?» - спрашиваете Вы.
«Разве это можно назвать жизнью? Ты же знаешь, я работаю на трех работах, но денег как не хватало, так и не хватает. Видно, судьба у меня такая – жить в нищете. Вот, я продал все, что могли у меня купить. Назанимал кучу денег. И за 1400 долларов купил путевку вон в то бунгало, в трех километрах от пляжа, чтобы раз в жизни неделю провести на Канарах. На самом экологически чистом острове в Атлантическом океане. Говорят, Ланзероте – заповедник ООН. И дача короля Испании именно здесь. Это действительно так?»
«Да, это так. Я здесь отдыхаю каждые полгода по две недели».
«Ого? Это какие же деньги надо иметь?»
«Я год назад стал заниматься сетевым бизнесом, вступил в интересную компанию. Для начала купил себе программу «Секреты здоровья». Основательно поправил здоровье – без всяких таблеток. Стал себя гораздо лучше чувствовать, резко повысилась работоспособность. Я вдруг понял, что за меня никто ни мое духовное, ни мое материальное благополучие не улучшит. И, самое интересное, я понял, что я этого и не хочу. Я не хочу, чтобы за меня целовали мою жену, я не хочу, чтобы за меня ели мой ужин, и я не хочу, чтобы за меня отдыхали другие в экзотических местах планеты.
Более того, освоив эту уникальную систему на себе и получив потрясающие результаты, я, естественно, стал рассказывать о ней своим друзьям и знакомым. Их результаты тоже были сногсшибательными. За что они мне очень благодарны.
Но я не буду тебя утомлять подробностями, скажу только, что и материальное мое положение резко улучшилось. Поэтому я смог в феврале этого года отдохнуть здесь с женой и детьми. Но сейчас решил приехать один. В Москве же, ты сам знаешь, слякоть и грязь. А здесь благодать!»
«Да ты же работал на госпредприятии. Откуда у тебя такие деньжищи?» - восклицает удивленный бывший сосед.
«Ну, то, что я трачу здесь, назвать деньжищами сложно. Ужин в ресторане с пивом стоит от $6 до $10. Бутылочка сухого настоящего ароматного испанского вина - всего $1,2. Я взял напрокат машину за $15 в сутки. Здесь все дешевле, чем в Ницце, Париже и Лондоне. А о Москве и говорить нечего. Вот ты за билет заплатил $1400, а я только 750. Потому что наша компания заключила эксклюзивный договор с Ланзероттуром, по которому наиболее успешные наши сотрудники получают 45% скидки на билеты. И в эту сумму, которую я заплатил, вошли не только билет, виза, трансфер и страховка, но и посещение острова Тенерифе с ночевкой в пятизвездном отеле. Кстати, на Тенерифе тоже неплохо кормят. Не так, как здесь, конечно, но довольно вкусно. Жаль только, что там океан холодней. В феврале особо не покупаешься. А здесь воздух и вода круглый год – 22-24 градуса.
Потом, я же тебе говорил, что год назад я стал участником сетевого бизнеса. Так вот, теперь я сам себе хозяин. Строю свой собственный бизнес. Гонорары получаю на свой счет в банке. Да и работа несложная. Трудиться, конечно, приходится. Но разве это сравнишь с той каторгой, когда я пахал «на дядю» каждый день с 9 до 18 за 500 рублей в месяц. И так изо дня в день, из года в год. А теперь…
Эй, сосед, ты куда пошел? Съешь ананас, да мартини со льдом попей».
Из-за ряда подстриженных кактусов раздается приглушенный голос бывшего соседа: «На Канары каждые полгода... гонорары в каждый месяц... И ты мне раньше ничего не говорил об этом сетевом бизнесе!!!»
Он отнимает у испанца, который жарит на углях свеженьких цыплят, огромный нож и идет на Вас…
Не портите отдых людям, которые, продав все, по шею погрязнув в долгах, на одну неделю приехали на Канары. Не подвергайте свою жизнь опасности. Пожалейте своих близких, знакомых и соседей, даже бывших.
Расскажите им о сетевом маркетинге и о тех возможностях, которые он предоставляет.
«ХОЧУ на Ланзероте!!!» Такова реакция тех, кто слушал эту презентацию. Ваша форма представления программы, подсказанная Большим Элом, достигла цели: Вы пробудили в человеке желание это иметь. А затем предоставили средство достижения этой цели – в виде участия в многоуровневом маркетинге.
А теперь вспомните, как реагировали ваши пять помощников, пока вы читали эту статью.
ОБОНЯНИЕ: «Пузырьки шампанского щекочут нос», «Запах поджаренных на углях цыплят, смешанный с дыханием океана…»
ЗРЕНИЕ: «Видите огромный белый самолет», «Яркие попугаи перелетают с дерева на дерево», «Пальмы…»
ОСЯЗАНИЕ: «Широкое комфортабельное кресло. Вы в нем утопаете. Оно мягкое и уютное», «Вы ложитесь в гамак и покачиваетесь в нем. Туда-сюда. Туда-сюда», «Теплый бриз обдувает Вас».
СЛУХ: «За бортом заревели турбины», «Шорох прибоя», «Откуда-то доносится легкая музыка».
ВКУС: «Вы попиваете прекрасное охлажденное шампанское «Мартини-Асти». «Цыплят и рябчиков я уже ел. Омаров и устриц тоже. Пожалуй, съем-ка я супчик из акульих плавников с соусом авокадо».
Таким образом, рассказчик заставил ваши чувства ЗАХОТЕТЬ ВСЕ ЭТО. И точно так же вы, используя пять помощников человека при представлении любой программы, достигаете поставленных целей.
