Как заработать состояние в Сетевом маркетинге. Ключевые компоненты успешной работы.
Процент неудач в сетевом маркетинге все еще до смешного высок. До 95 % людей, занятых в сетевых компаниях, получали бы более высокий доход, если бы просто положили свои деньги на сберегательный счет! Закономерно ли это? Ни в коем случае! - если следовать нижеследующим указаниям.
Внимательно оценивайте
Первая причина того, что многие теряют последние деньги в сетевом маркетинге состоит в том, что они выбирают неправильную компанию - компанию, в которой невозможно заработать. Существует множество причин, в силу которых компания может быть отнесена к разряду «неудачных», включающих следующие:
- Товар, который потребители покупают лишь единожды;
- Товары, которые в других местах можно купить дешевле;
- Отсутствие повторяемой системы поиска и поддержки дистрибьюторов нижнего уровня;
- Система, слишком сложная для того, чтобы дистрибьюторы нижнего уровня ей следовали;
- Финансовая нестабильность;
- Нестабильный или уменьшающийся рынок;
- Плохое обслуживание клиентов;
- Неактивное или не сфокусированное руководство.
Проведем краткий обзор каждого из этих пунктов.
Товары, которые потребитель покупает лишь единожды
Все знают, как трудно найти клиента. Это требует постоянных усилий и работы. Но если вы в состоянии продать клиенту лишь одну вещь - ваши усилия обречены на провал - из-за высокой стоимости вербовки клиента. Следовательно, выживет лишь та компания сетевого маркетинга, которая может предложить клиенту товар, в котором он действительно нуждается, который он постоянно использует, и который он будет продолжать использовать.
Товары, которые можно купить дешевле в других местах
Люди не любят платить высокую цену за товар - лишь для того, чтобы стать членом сетевой компании. Следовательно, если вы хотите стать представителем компании - при условии, что можно зайти в любой магазин и купить тот же товар за меньшую цену - ваши усилия обречены на провал. Но необходимо сравнивать товары одного типа. Возможно, в магазине можно приобрести подобный товар, но более низкого качества. В этом случае исследуйте состав товара, узнайте все подробности, и убедитесь в том, что продаете товар лучшего качества.
Отсутствие повторяемой системы вербовки и поддержки дистрибьюторов нижнего уровня
Большинство руководителей сетевых компаний не задумываются о том, что члены компании должны делать для вербовки новых членов. Прежде, чем стать членом какой-либо компании - спросите своего спонсора, что конкретно компания рекомендует, и что предоставляет для того, чтобы помочь вам в вербовке и поддержке ваших собственных дистрибьюторов нижнего уровня. В 95% случаев они не скажут почти ничего.
Будьте настойчивы. Попросите спонсора подробно разъяснить вам всю систему вербовки и поддержки. Задавайте самые трудные и неудобные вопросы. Скорее всего, компания не имеет такой системы. Их позиция такова: вступайте в организацию, и изобретайте свою собственную систему - пока мы, руководители, будем тратить ваши взносы, прибыль от продаж и т. д.
Система, слишком сложная для того, чтобы нижний уровень ее использовал
Реже вы встретитесь с другой проблемой: система существует, но она слишком сложна для использования.
Сетевой маркетинг часто представляется как «демократичный» маркетинг - бизнес, открытый для всех. Для компаний, в которых вербовка и поддержка слишком сложны для того, чтобы любой человек следовал данной системе, это утверждение по меньшей мере смешно.
Система вербовки и поддержки обязана быть простой - чтобы любой человек средних способностей мог с ней успешно работать.
Финансовая нестабильность
Мы исследовали множество сетевых компаний. Большинство из них выходят на рынок и рассыпаются - в пределах первых 6 месяцев работы. Главная причина - недостаток финансовой поддержки.
Новые компании быстро «съедают» капитал - почти всегда быстрее, чем зарабатывают его. Готова ли ваша компания к таким трудностям? Если компания уже работает в течение некоторого времени - свободна ли она от долгов, и сможет ли продержаться «на плаву» в течение длительного времени? Если ваш спонсор не знает ответа на этот вопрос (поразительно много спонсоров неспособны ответить на элементарные вопросы относительно финансовой ситуации компании, которую они представляют) - тогда попытайтесь найти сведения в других источниках, включая интернет и налоговую инспекцию, работающую в области, в которой зарегистрирована компания. Данных нет? Забудьте об этой компании!
Стабильный или уменьшающийся рынок
Один из факторов, благодаря которым люди зарабатывают - растущий рынок. Множество предпринимателей, заработавших себе состояние, сделали это в силу демографических причин. Стремитесь к тому же.
Каковы перспективы роста компании, которую вы рассматриваете? Каков ее рынок? Какова ситуация на рынке? Растет рынок или уменьшается? Но как об этом узнать? Мы всегда выбираем компании со значительным потенциалом международного роста. В этом случае растет и рынок, и компания. Имейте это в виду.
Неудовлетворительное обслуживание клиентов
Каждая компания должна быть примером обслуживания потребителей. К сожалению, это происходит не так часто. Прежде чем присоединиться к компании, позвоните им и закажите товар. Каково отношение к вашему заказу? Насколько быстро исполнен заказ? В каком состоянии доставлен заказ? Позвоните в компанию и наведите справки о продаваемом товаре. Насколько ясные и четкие ответы вы получили? Верьте своей интуиции!
Неактивное и не сфокусированное руководство
Руководители сетевой компании должны отлично знать свой товар, заботиться об успешной работе независимых дистрибьюторов, о развитии и улучшении повторяемой системы вербовки, и энергично руководить проектом.
Можно ли сказать так о компании, которую вы рассматриваете? Скорее всего - нет. В большинстве случаев руководители проявляют неискренность, и оставляют ощущение того, что они в любую минуту готовы залезть в ваш карман. Кратко говоря, многие из них - непривлекательные и непрофессиональные люди, неспособные руководить крупными проектами.
Имейте это в виду. Позаботьтесь о собственном будущем, с пристрастием опросите своих спонсоров, и спонсоров этих спонсоров - относительно того, кто управляет всей компанией. Достоин ли этот человек доверия? Образован ли он? Может ли он ответить на все вопросы? Насколько он организован и умен? Если вы в этом человеке не уверены - забудьте о нем, и ищите другие возможности.
Вам потребуется время
Вышеизложенная оценка потребует времени. Не спешите. Вам необходима компания, с которой вы сможете работать в течение многих лет. Значительные усилия должны приносить высокие дивиденды. Компания не должна обещать вам быстрое богатство - но должна достойно оплачивать ваши усилия. Руководители должны много работать, обеспечивать вас всеми маркетинговыми инструментами, и создавать условия для того, чтобы вам было легче добиться успеха. Многие - в силу того, что не следуют вышеуказанным советам - обречены на провал, принимая участие в бесперспективных компаниях.
Обычное поведение типичного «нового» независимого дистрибьютора
Вот обычная ситуация с «новым» дистрибьютором. Он входит в организацию, получает начальную информацию, заказывает в компании (по очень высокой цене) маркетинговые материалы, тратит день или два на организацию, отдает брошюры двоим или троим друзьям, и… останавливается. Вероятно - ждет, когда же на него прольется денежный дождь. Разумеется, этого не происходит!
Что необходимо сделать? Стать своим собственным директором по продажам! Все независимые дистрибьюторы присоединяются к см компаниям ради собственной пользы. Это означает, что они должны вести себя как директор по продажам своей собственной компании. Они должны думать так, как думает руководитель международной организации, и делать то, чем занимаются такие руководители. Вот что необходимо сделать:
Определите свою цель
Чтобы преуспеть в продажах, необходимо знать цель. Мы не имеем в виду общую цель. Речь идет о точных и конкретных целях. Для достижения успеха в см необходимо точно выяснить, что вы хотите получить от компании см, и чем компания сможет вам помочь. Хотите купить новый автомобиль? Хотите через 5 лет построить собственный дом? Заработать лишнюю сотню долларов в месяц? Напишите на бумаге, чего именно вы хотите, сколько это будет стоить, и когда вы хотите достичь этого. Успех в см начинается с желания - желания чего-либо важного лично для вас - что мотивировало бы вас к совершению всего, что необходимо.
Определив свои желания, запишите их. Заключите сами с собой контракт
Я собираюсь подарить себе… ценность… к … дате. Поставьте подпись и дату, и отнеситесь к этому документу так, как относитесь к самым важным документам - таким как паспорт или трудовое соглашение.
Составив контракт, создайте визуальное изображение цели. Важно постоянно видеть цель. Ваш ум должен быть постоянно сфокусирован на цели. Не стесняйтесь! Это - залог успеха, так что делайте все, что для этого необходимо.
Решите, что должна представлять собой ваша организация для достижения поставленной цели.
Определив цель, какие затраты потребуются, и дату ее достижения, разработайте детальный план, основанный на особенностях вашей собственной организации. План должен основываться на следующем:
- Количество дистрибьюторов,
- Количество товара, которое каждый дистрибьютор должен приобретать ежемесячно
- Сколько дистрибьюторов должен завербовать каждый дистрибьютор
- Когда вербовка должна произойти.
Сядьте за компьютер, возьмите калькулятор, и начните работу. Посмотрите на вещи реально. Помните: вы всегда будете своим самым активным и внимательным дистрибьютором. Это означает: если вы ничего не будете делать - все другие будут действовать так же. Не предполагайте, что другие будут делать больше чем вы, ставьте реальные цели для собственной организации.
Сделав предварительные расчеты, перенесите их на бумагу. Если вы - новичок в сетевом маркетинге - необходимо тестировать свои оценки. Если имеете опыт - основывайте свои оценки на прошлом опыте. В любом случае, укажите на бумаге, какой должна быть ваша организация для достижения поставленной цели. Возможно чаще пересматривайте свои оценки. Чем чаще - тем лучше. Все планы требуют того, чтобы их регулярно корректировали. Наилучший план - результат длительного опыта.
Делайте все, что необходимо для достижения цели
Если вы следовали вышеуказанным рекомендациям - вы на правильном пути. Спросите членов своей организации сетевого маркетинга, имеют ли они подобный план. Большинство ответит отрицательно. Вы заметите, что именно они - никогда не добиваются успеха. Не уподобляйтесь неудачникам!
Подготовьте клиент - ориентированные маркетинговые материалы
Чтобы достичь успеха в см, необходимо убедить потенциальных покупателей в том, что ваша компания предлагает им ценность. Большинство руководителей см компаний этого не понимают. Необходимо четко и ясно объяснить потенциальным покупателям и дистрибьюторам, что именно они получат, присоединившись к компании. Если ваша компания не разъяснила в подробностях ценность распространяемого продукта, вы сами должны позаботиться об этом.
Составьте письмо-презентацию, перечислив выгоды, которые получит потенциальный участник, присоединившись к вам и вашей компании. Убедитесь в том, что указанные причины изложены четко и подробно. Убедитесь в том, что предложения несут ценность. Расположите их в порядке приоритета. Помните: люди присоединяются к компаниям см для получения выгоды. Следовательно, задача компании - прояснить эту выгоду. Если руководители об этом не позаботились - это должны сделать вы!
Обеспечьте поток запросов
Множество см компаний не обеспечивают дистрибьюторов надежным источником запросов потенциальных клиентов. Разумеется, компания хочет, чтобы вы продавали. Но если они не обеспечат вас источником запросов - они обречены на неудачу.
Имейте дело только с теми, кто способен и хочет работать
Один из наиболее поразительных факторов относительно сетевого маркетинга - сколько безответственных людей пытаются работать в этой области бизнеса. Вероятно, вам придется столкнуться с большим количеством людей подобного рода. Чем крупнее ваша организация, тем больше безответственных людей вы встретите. Именно поэтому вы должны научиться оценивать потенциальных сотрудников.
Научитесь оценивать намерения потенциальных дистрибьюторов. Задавайте им трудные вопросы, подобные следующим:
- Сколько личного времени вы готовы затратить для достижения успеха в моей организации?
- Сколько денег вы намерены вложить?
- Какого рода опыт, знания, умения, и таланты вы намерены использовать в работе?
- Готовы ли вы участвовать в кампаниях привлечения запросов потенциальных покупателей?
- Намерены ли вы звонить людям и посещать их? Намерены ли вы регулярно покупать товар в компании? Сколь часто?
Внимательно выслушайте ответы
Обмен информацией должен быть прямым, точным, искренним, и подробным. Вы должны иметь точные сведения, и в свою очередь, должны обеспечить ими своего потенциального сотрудника. В бизнесе разговоры между коллегами и сотрудниками должны быть искренними. Это - необходимое условие работы. Ваше время и ресурсы - ценны и ограниченны, об этом нельзя забывать. Поэтому вопросы должны быть жесткими и прямыми. Аналогичными должны быть и ваши ответы.
Если вы не слышите то, что хотите услышать - забудьте об этом человеке. Не тратьте ни минуты, ни лишней копейки на человека, который не намерен серьезно работать для достижения успеха. Без исключений. Напечатайте эту мысль на бумаге, и повесьте на видном месте. Зачастую бывает слишком велико желание не обратить на это внимания, и руководствоваться надеждами на лучшее.
Помогите новому дистрибьютору успешно начать работу
Услышав удовлетворительные ответы, включите потенциального сотрудника в свою организацию, и помогите ему начать. Это подразумевает следующее:
- Включите его в план автоматических закупок товара внутри компании. Наилучшие дистрибьюторы не помещают заказы каждый месяц - они договариваются о том, чтобы компания автоматически рассылала им товар.
- Помогите им с источником запросов и способом их получения.
- Помогите дистрибьютору установить точную цель, и дату ее выполнения
- Установите программу вербовки на следующий месяц
- Установите время для последующих встреч.
Не забывайте: работа дистрибьютора зависит от того, насколько успешным будет начало. Если дистрибьютор начнет работу без энтузиазма, со смутными целями, и без вашего руководства - он не принесет вам ничего кроме забот.
Откройте компьютерный файл для каждого из своих дистрибьюторов. Введите необходимую информацию - имя, адрес, телефон, факс и т. д. Напишите цель данного дистрибьютора, даты назначенных телефонных разговоров и встреч, полученные результаты и проч. Вкратце - вам необходим «деловой профиль» каждого дистрибьютора. Помните: вы начинаете взаимоотношения, которые продлятся не день и не месяц - а, возможно, годы. Серьезные взаимоотношения требуют серьезного отношения. Если дистрибьютор не может сам поставить перед собой ясную цель - помогите ему.
Теперь начните действовать как свой собственный директор по продажам
Если вы намерены достичь успеха в см, вы должны начать действовать как директор по продажам крупной компании - с самого начала. Это назначение вы должны дать себе сами. Кроме того, вы должны начать работать директором по продажам - все еще не имея ни одного члена организации. Вот что необходимо делать:
15-го числа каждого месяца необходимо звонить всем людям, находящимся на первой дистрибьюторской линии вашей организации. Спросите у них, удалось ли им завербовать кого-либо в этом месяце (если нет - вам необходимо рассказать им как это делается). Купили ли они товар? Связались ли они, в свою очередь, с членами своей собственной дистрибьюторской линии? Ваша задача - постоянно давить на тех, кто часто оказываются неспособными что-либо сделать самостоятельно.
В течение последних 5 дней каждого месяца - необходимо позвонить ключевым фигурам вашей организации, и убедиться в том, что они делают все необходимое для выполнения месячной нормы продаж.
В течение первой недели месяца вы должны позвонить всем тем, кто не завербовал ни одного человека в течение последних 30 дней, и тем кто не купил товар, и узнать почему. Вы услышите множество извинений и объяснений. Не принимайте ни одно из них. Преуспевающие люди находят способ делать то, что необходимо для достижения успеха. Ваша задача - напомнить им об этом, и сфокусировать внимание всей организации на достижении цели.
Придется привыкнуть к тому, что никто не любит, когда его подгоняют. Но если вы собираетесь достичь успеха в см, вы должны научиться подгонять. Вы должны подталкивать людей, напоминать им об общей цели компании, и об их собственном участии в работе. Вам придется выслушивать объяснения, извинения, оправдания - но вы не должны принимать ни одно из них.
Ваша задача - достичь успеха. До той поры, пока вы будете принимать объяснения неудач других, вам придется мириться с собственными неудачами.
Неизбежно найдутся люди, которым не понравится ваше поведение и ваши напоминания. Помните: это их проблемы - а не ваши. Наше наблюдение следующее: чем более преуспевающим вы станете, чем более сфокусированным - тем больше критики вам придется выслушать относительно вашего систематического подхода к решению задач - от людей, которые никогда не знали и не узнают, что такое успех и что такое высокий доход.
Ваша задача - делать все необходимое для того, чтобы добиться успеха. Необходимо начать немедленно! Не терпите лености и безучастности других - тех, кто никогда не добивался успеха, и никогда не получал серьезных денег. Не позволяйте их дурным привычкам препятствовать вашей работе. Если вы им это позволите - будьте уверены, что вы окажетесь в среде подавляющего большинства занятых в сетевом маркетинге - для которых неудача - это правило. Будьте настойчивы, и не позволяйте другим встать на вашем пути к успеху. Желаем удачи!
