Определите цель. Человеческий ум работает лучше всего в том случае, если перед ним стоит определенная цель. Чем более сфокусирована цель, тем больше шансов достичь ее.
Скажем, в прошлом году вы продали 5 000 единиц определенного товара. Что, по вашему мнению, лучше сфокусирует ваш ум? Сказать, что вы хотите продать больше, или что вы хотите продать 10 000 единиц? Ответ очевиден, не так ли? Установление определенной цели - первый шаг в достижении ее.
Установите срок выполнения этой задачи. Как и в прошлом случае, человеческий ум работает лучше всего, если он должен решить проблему к определенной дате. Если вы просто скажете, что хотите больше продаж - но не скажете, когда вы хотите этого достичь, мысль остается не сфокусированной, беспомощной. Но если вы скажете, что хотите продать на 5000 единиц больше к определенной дате следующего года - ум обладает четкой целью, и может начать работу над ней.
Следовательно, проясните для себя ситуацию. В точности определите, чего хотите достичь и когда. Рассмотрите существующую ситуацию: есть ли какая-нибудь причина, препятствующая выполнению поставленной цели? Нет ли каких - либо деловых или личных причин, которые могли бы воспрепятствовать вам? Обдумайте следующее:
Свое здоровье: достаточно ли оно надежно? Можете ли вы предпринять дополнительные усилия, не нанеся себе вреда? Не собираетесь ли вы на серьезный медицинский осмотр?
Семейные обязанности. Имеете ли вы достаточные ресурсы для того, чтобы содержать семью в течение следующего года? Посмотрите на вещи реально. Одобрит ли семья вашу дополнительную нагрузку, или у вас есть определенные обязанности, не позволяющие предпринять дополнительные усилия?
Ваш персонал. Достаточно ли хорошо работает персонал, чтобы нагрузить их новой работой? Если вы удвоите продажи, сможет ли существующий штат вынести всю ответственность, не понадобится ли вам нанять дополнительный штат? Если потребуется, сколько времени необходимо для того, чтобы их обучить и включить в работу - так, чтобы они в полной мере способствовали достижению вашей цели?
Деньги. Обладаете ли вы необходимым капиталом? Удвоение продаж может означать необходимость выделить фонды для новых товаров и услуг, прежде чем вы окупите инвестицию. Обладаете ли вы необходимым капиталом сейчас? Или о нем придется дополнительно позаботиться? Уверены ли вы, что достанете его, когда возникнет необходимость?
В реальной жизни удвоение продаж потребует работы по планированию. В зависимости от размера вашего бизнеса, может потребоваться месяц или более, прежде чем вы выясните все, что необходимо решить для того чтобы устремиться к новой цели.
Важность процесса планирования
В этом процессе есть только 2 ключевые фазы: планирование и исполнение. Планирование - наиболее важная фаза, поскольку, если процесс распланирован корректно, исполнение задачи происходит почти автоматически. Следовательно, не стоит недооценивать решающей важности планирования.
Планирование должно быть точным. Для обеспечения точности, начните с создания компьютерного файла; назовите его «удвоение продаж». В файле перечислите все пункты, которые вам необходимо рассмотреть. Включите:
- Здоровье
- Персонал
- Вопросы поставок
- Капитал и т. д.
Также включите следующую важную информацию:
Прежние клиенты. Сколько клиентов покупали ваш товар в течение предыдущих лет, но не покупали впоследствии? Сможете ли вы предложить товар или услугу, которые принесут пользу этим людям (что даст вам возможность обратиться к ним вновь), или вы им продали все, что могли продать? (в этом случае обращаться к ним снова нет смысла).
Легко ли доступны данные об этих клиентах (имя, адрес, телефон, и т. д). Другими словами, сможете ли вы идентифицировать прошлых клиентов, с тем чтобы иметь возможность разработать стратегию повторного обращения к ним?
Первое, что необходимо сделать для удвоения продаж - сфокусироваться на прошлых клиентах. Эти люди вас уже знают, и (в желаемом случае) довольны своей покупкой и вашей компанией. Для работы с этими клиентами вам необходима постоянно обновляемая база данных (включающая информацию о клиентах), и ряд привлекательных предложений, способных вызвать их к повторным покупкам.
Нынешние клиенты. Сколько клиентов совершают покупки у вас каждый месяц? Есть ли у вас дополнительные товары или услуги , которые они могли бы купить? Или вам больше нечего предложить?
Есть ли у вас программа дополнительных продаж? Т. е. Есть ли у вас метод привлечения клиентов к дополнительным товарам или услугам? Или программы не существует?
Та минута, когда клиент покупает у вас товар или услугу, - наилучшая возможность для того, чтобы представить дополнительные товары или услуги. К сожалению, многие компании об этом абсолютно не заботятся. Они продают клиенту то, что он хочет купить в настоящий момент, но не пытаются определить другие желания или интересы клиента, и не предпринимают никаких попыток вызвать клиента к дополнительным действиям. Если вы собираетесь удвоить продажи, необходимо приложить усилия к тому, чтобы каждому клиенту был предложен дополнительный товар - в минуту первой покупки. Вероятно, для этого потребуется специальная программа обучения всего вашего персонала, работающего с клиентами.
Новые клиенты. Сколько новых клиентов потребуется для того, чтобы удвоить продажи? На какую сумму каждый из них должен приобрести ваш товар или услугу?
Скорее всего, работа со старыми клиентами и совершенствование политики по отношению к нынешним клиентам, не принесет удвоения продаж. Следовательно, потребуется сфокусироваться на том, как осуществить продажи людям, которые еще ничего у вас не покупали и, возможно, даже не подозревают о вашем существовании. Для достижения этой цели необходимо сделать следующее:
Идентифицировать область продаж. Где располагаются ваши потенциальные покупатели? На местном рынке? В вашем районе? По всей стране? По всему миру? Ваша цель - расширить область продаж до максимально возможной степени. (многие предприниматели искусственным образом ограничивают область продаж.)
Определив область продаж, необходимо узнать, сколько потенциальных покупателей находится внутри этой области. Потребуется исследование. Странно подумать, но многие предприниматели не имеют ни малейшего представления о том, сколько потенциальных покупателей они в действительности могут привлечь. Они занимаются бизнесом, ожидая, что у них будут потенциальные клиенты, но никогда не задумывались о том, сколько их. Безграмотность!
Определите, растет или уменьшается количество потенциальных клиентов в данном секторе рынка. Если вы пытаетесь продать товар или услуги на уменьшающемся рынке, вы обнаружите, что это значительно сложнее, чем если ваш рынок растет. Многие богатеют, потому что изучают демографию и направляют свои усилия на растущий рынок. Это один из секретов успеха.
Перечислите возможные способы достижения потенциальных покупателей. Если вы собираетесь удвоить продажи, необходимо по меньшей мере удвоить число потенциальных покупателей. Это подразумевает перечисление всех способов достижения этих людей. Рассмотрите:
Списки рассылки. Найдите по крайней мере двух посредников (брокеров), продающих списки рассылки, и проконсультируйтесь о том, какие списки рассылки вам лучше всего подойдут, какие выборки из них, и выясните все подробности относительно их списков. Почему два посредника? Потому что вы должны получить возможно больше информации, и понять, какие выборки они предлагают.
Источники печатной рекламы. Какие издания обслуживают ваш потенциальный рынок? Найдите демографическую информацию. Узнайте в точности, где распространяется каждое издание, на кого оно рассчитано. Будьте настойчивы при сборе этой информации.
Электронные базы данных. Имеет ли для вас важность интернет или другие рекламные базы данных? Электронные носители рекламы сейчас очень популярны, но для большинства людей они все еще не имеют практического смысла. Вы должны быть хорошо знакомы с электронными рекламными носителями.
Осмотрите все свои маркетинговые материалы. В процессе планирования внимательно проверьте и осмотрите каждый информационный маркетинговый комплект, который вы используете. Пересмотрите материалы, используемые для:
- Привлечения потенциальных покупателей;
- Презентации ваших товаров и услуг;
- Обращения к прежним покупателям;
- Дополнительных предложений нынешним клиентам и т. д.
Вот на что вы должны обращать внимание:
Предложение. Содержит ли каждый информационный комплект предложение - т. е. Что-то, призванное вызвать немедленное действие. Не забывайте о специальных предложениях! В каждом сообщении!
Четкий фокус на потенциального покупателя. Когда потенциальный покупатель читает какую-либо презентацию, он должен думать, что это сделано именно для него. Каждое сообщение должно быть прицельным, сфокусированном на конкретном человеке. Общая информация не работает. К сожалению, большинство предпринимателей этого не понимают.
Преимущества, сфокусированные на клиенте. Если вы хотите мотивировать клиента к совершению действий, вы должны представить преимущества одно за другим. Необходимо подчеркнуть самое важное преимущество - в первую очередь. Затем - второе по значению. Затем - третье, и т. д. Перечисляйте их по убыванию. Привлеките клиента сразу - указав наиболее важное из всего, что он получит - самыми мотивирующими словами.
Ориентированные на клиента свидетельства удовлетворенных покупателей. Люди захотят узнать о результатах, полученных другими людьми. Именно поэтому вам необходимы свидетельства «реальных людей». Спросите у покупателей, уже использовавших то, что вы продаете, какие результаты были ими получены. Используйте эти результаты, представив в свидетельствах удовлетворенных покупателей, для мотивации других к немедленному действию.
После того, как вы закончили обзор всей маркетинговой информации, вы, скорее всего, будете огорчены. В подавляющем большинстве случаев люди обнаруживают, что их информация ориентирована на компанию продавца, а не на покупателя. Информация повествует о компании, ее персонале, ее расположении, количестве предлагаемых товаров, и прочих не мотивирующих подробностях. Вся информация, ориентированная на компанию, бесполезна! Разумеется, ее легче составить. Составление материалов, ориентированных на клиента, значительно сложнее. Аналогичным образом, всегда проще сосредоточиться на себе, а не на постороннем человеке. Но если вы не сместите фокус представленной информации от своей компании к потенциальному покупателю, вы не добьетесь решения поставленной задачи.
После рассмотрения всех этих аспектов плана необходимо сделать изменения в своей работе. Если вы работаете самостоятельно, необходимо лишь приступить к самообучению. Но если вы работаете вместе с другими, задача становится сложнее.
В первую очередь необходимо представить всем сотрудникам обзор того, что необходимо сделать для достижения поставленной цели; удостовериться в том, что они с этим согласны, и соответствующим образом обучить их. Другими словами, вы должны убедиться в том, что сотрудники понимают цель, знают свою роль в ее достижении и обладают необходимым инструментом и умением. Только позаботившись об этих факторах, вы можете следовать дальше.
Объявите цель.
Теперь вы готовы объявить цель. Никогда не заявляйте о цели, в достижении которой вы не уверены. Цель должна быть заявлена только в том случае, если вы абсолютно уверены, что она выполнима. Поставленная задача должна быть трудной, разумеется. Но прежде всего - она должна быть достижимой.
Изготовьте для себя большой плакат, большими буквами напишите на нем поставленную цель. Укажите также, когда именно вы собираетесь ее достичь. Прежде чем разместить плакат на стене - попросите всех, кто будет занят ее достижением, расписаться на нем. Таким образом, это - не просто плакат. Это - контракт. Поместите плакат туда, где каждый будет видеть его ежедневно.
Дайте каждому участнику индивидуальный контракт. На нем укажите общую цель на следующий год. После этого укажите цель на каждый час, день, неделю, месяц. Важно, чтобы каждый человек знал: в течение периода контракта нет периодов бездействия. Счет идет по минутам. Подчеркните, что достижение общей цели неизбежно, если все участники регулярно добиваются решения последовательности небольших, осуществимых целей в течение всего периода.
Следите за продвижением, вносите поправки. Достижение поставленной цели означает постоянный контроль. Что работает? Что не работает? Помните, что план - это только серия рекомендаций, которые могут требовать коррекции. Пусть это вас не беспокоит. Решив увеличить продажи в течение года, вы начали сложное путешествие, и ни в каком путешествии не бывает так, что все работает в точности по плану. Будьте готовы делать изменения. Важно, чтобы эти изменения были направлены на то, чтобы помочь достичь лучшего результата в оставшееся время.
Работая по этому плану, вы сможете удвоить объем продаж... в течение года!
