Задача лидера, мотивируя, помочь людям действовать эффективнее и В СОГЛАСИИ С ПРИРОДОЙ ЧЕЛОВЕКА, а не вопреки ей.
Ведь при работе с любым материалом необходимо учитывать его особенности. Вода кипит при ста градусах, а замерзает при нуле. Кошка видит в темноте, а собака способна различить и запомнить более 16 000 запахов. Бумага горит, а сталь плавится. Медь проводит электричество, а резина является электроизолятором. Мрамор крошится, дерево расслаивается. И мало кто пренебрегает этими качествами, пытаясь ходить по реке при плюсовой температуре, хватаясь за оголенный провод под напряжением или прячась от собаки за деревом. Скульптор выбирает различные инструменты в зависимости от того, с мрамором он работает или с деревом. Как ни странно, при работе с людьми менее всего учитываются особенности самого человека. Сплошь и рядом от людей пытаются добиться того, что им не свойственно, и изумляются, когда те делают вполне естественные (для них) вещи. Последствия этого, может быть, не так бросаются в глаза и не так опасны, как последствия нарушения правил работы с электроинструментами, однако в целом не менее печальны. Как бы банально это ни звучало, но менеджмент - это работа с людьми. И если вы хотите, чтобы люди сделали так, как нужно вам и вашей организации - нужно учитывать особенности их эмоционально-мотивационной сферы, жизненных интересов, характера.
Анна Моносова «Люди сделают так, как вы захотите»
Инструменты мотивации дает нам сама специфика бизнеса, ведь мы постоянно сталкиваемся с необходимостью:
* мотивации клиента для приобретения товара из каталога; * мотивации дистрибьютора для активности; * мотивации лидера для достижения необходимых показателей и выполнения уровней.
Деятельность компаний прямых продаж во всем мире доказывает: прямые продажи - это новая философия в мире бизнеса, совершенно новый и эффективный способ продвижения товара к потребителю. Статистика показывает, что традиционный способ продаж, так называемые линейные (или розничные) продажи, в скором времени не смогут конкурировать с прямыми продажами по той простой причине, что между фирмой-производителем и клиентом стоит не бездушный компьютер или безразличный продавец магазина, а личность совершенно особая, и имя ему - представитель!
Дистрибьютор сегодня (конечно, речь идет об успешном дистрибьюторе) - это личность многогранная. Это и психолог, и менеджер, и экономист, и косметолог, и визажист, и, конечно же, торговец. А торговец - лицо во всем мире бизнеса и по всему свету самое уважаемое, потому что в деловом мире хорошо известно: самое трудное не произвести товар, самое трудное - этот товар продать.
Прямые продажи обязательно предполагают живое личное общение клиента и продавца, когда сами продажи превращаются в красочную и познавательную презентацию продукции в удобное для клиента время и в удобном для него месте. Благодаря этому клиент может увидеть товар и оценить его преимущества. Преимущества сетевого бизнеса
(это материал, полученный в результате проведенных тренингов, в его создании принимали участие представители разных сетевых компаний)
* Работа на себя: ощущение свободы (нет начальника), возможность принимать самостоятельные решения и в отношении того, что делаешь, и сколько времени для этого используешь, и как быстро поднимешься по карьерной и финансовой лестнице. Ты и сам легко можешь стать начальником, подбирая людей, формируя свою команду по собственному усмотрению. * Использование (распределение) времени по своему усмотрению: возможность самому планировать время, которое проводишь с семьей и на работе, сколько будет рабочих дней, сколько выходных, когда будет отпуск, сколько раз в году. * Живые деньги каждый день: возможность не ждать поступления денег 1 или 2 раза в месяц (аванс - получка) и потом проявлять мастерство фокусника, распределяя ограниченный бюджет только на самое необходимое, обязательное, горящее… Можно делать продажи хоть каждый час и получать деньги от клиента сегодня, сейчас, сию минуту. Можно подсчитать, сколько нужно денег, и, исходя их этого, подсчитать, сколько нужно приложить усилий, чтобы их получить. Нет ограничений окладом, временем, штатным расписанием, возрастом, образованием и т. д.! * Быстрый заработок: возможность быстро заработать желаемую сумму; все зависит только от личного желания и активности, собственной готовности делать то, что приносит деньги. * Работа с эксклюзивным продуктом: через сеть прямых продаж распространяется товар, который, как правило, не продается в магазинах, имеет уникального производителя, уникальные формулы и дополнительный сервис в виде консультирования и послепродажного обслуживания. * Товар от производителя - гарантия качества и экономия при оплате: клиент имеет возможность платить за гарантированно качественный товар, который доставлен без промедления непосредственно от производителя, без длительного хранения на складах, и за счет этого экономия, потому что в цену не включается плата посредникам и т. д. * Каталог с товаром - мобильный магазин: неоценимое удобство и для дистрибьютора, и для клиента! Можно, сидя в уютной домашней обстановке, выбирать нужный товар или продукт. * Приобретение нужных и полезных связей благодаря активному общению: бизнес прямых продаж - это бизнес общения, бизнес знакомств, поскольку товары из каталога нужны ВСЕМ, то есть возможность завести знакомства со ВСЕМИ. И если клиент остается довольным, то чаще всего встречи по продаже перерастают в приятельские и дружеские отношения. Этот бизнес приносит не только деньги, но и ХОРОШИХ ДРУЗЕЙ! * Приятная атмосфера общения, ощущение нужности, признание заслуг: в сетевом бизнесе наибольшее значение имеет атмосфера общения, особое отношение и к клиенту, и к дистрибьютору, и к лидеру. Маркетинг-план построен таким образом, что на каждом уровне можно получить не только материальное вознаграждение, но и колоссальное моральное удовольствие: участие в праздниках, конференциях компании, награждение почетными знаками и подарками на многотысячных митингах. * Отсутствие денежного риска: заказ товара под клиента, нет необходимости приобретать товар за свои деньги. * Получение и заработка и подарков (за одну и ту же работу): в сетевом бизнесе всегда есть поощрительные программы, в которых подарки могут быть самые разные - от единицы продукта до зарубежной поездки или престижного автомобиля. Усилия, которые прикладываются, вознаграждаются ВСЕГДА! * Умение продавать - умение управлять жизнью: процесс продажи - это уникальный процесс, он предполагает умение убеждать, умение принимать решение и умение ВЛИЯТЬ на других людей и на ситуацию. И человек, совершенствуя навыки продажи, совершенствует навыки управления собственной жизнью! Многие успешные ПРОДАВЦЫ говорят: «Умеешь продавать - значит, умеешь ВСЕ!»
СЕРВИС:
* Индивидуальный подход: обслуживание экстра-класса, только при этом дома у клиента, уникальный сервис, консультирование, подбор продукции, исходя из пожеланий, проблем и потребностей клиента, именно этому специально уделяется время и внимание. * Тестирование продукта до оплаты: у клиента есть возможность попробовать продукт в пробнике или демонстрационном образце, оценить эффект и только после этого принять решение о покупке. * Послепродажное обслуживание: обязательное внимание к клиенту после того, как он приобрел товар, оказание консультационных услуг по применению продукта, рекомендации по выбору дополнительного ассортимента, предложение сделать повторную покупку и т. д. * Отсрочка платежа для клиента и планирование приобретений клиентом с максимальной выгодой: возможность клиенту планировать свои покупки в зависимости от срока действия каталога или предложения компании, в некоторых компаниях оплата товара в рассрочку на выгодных условиях.
ВЫВОДЫ
* Мотивация влияет на повышение производительности сотрудника. * Мотивированный сотрудник эффективнее работает для достижения личных целей, важное умение руководителя - связать их с целями бизнеса. * Мотивация - ключевой фактор достижения успеха.
